Avec la montée en puissance du digital, la prospection commerciale connaît un changement radical, dont la mise en place des nouveaux outils d’aide à la vente. En effet, les prospects utilisent maintenant internet pour trouver une réponse à leur problématique. Le marketing BtoB est donc apparu comme une alternative à la prospection commerciale.
Qu’est-ce que la prospection digitale et en quoi consiste-t-elle ?
La prospection marketing en ligne regroupe l’ensemble des actions marketing et commerciales qu’une entreprise met en place. Elle se fait à partir des nombreux outils disponibles via internet, notamment les sites internet, réseaux sociaux, emailing, etc. Le but de cette pratique, tout comme la prospection traditionnelle, est d’attirer des prospects pour les convertir ensuite en clients, avec des adresses électroniques valides. Ce qui relie à des notions de lead generation ou inbound marketing. En clair, il s’agit de faire venir des visiteurs sur un site web dédié, pour les convertir en prospects, qu’on appelle aussi leads, puis en clients. Pour être efficace, la prospection digitale doit identifier le besoin, évaluer des solutions, la prise de décision.
En effet, les études montrent actuellement que la majorité du processus d’achat est réalisée par le prospect lui-même sur le web. Ce qui est justifié par le fait que la toile est une véritable mine d’informations. Pour ces raisons, il devient de plus en plus difficile pour un commercial de contacter son prospect préalablement dans son processus de décision. Ce qui lui fait perdre sa marge de manœuvre dans l’influence du processus d’achat. C’est-à -dire que les méthodes utilisées dans la prospection traditionnelle sont de moins en moins efficaces, et restent plus coûteuses. De plus, bien souvent, les coordonnées et informations recueillies dans cette méthode sont incomplètes ou obsolètes, contrairement à l’enrichissement de fichiers en email particuliers.
Les techniques de prospection digitale
On distingue parmi les techniques de prospection digitale, les outils, les supports et les stratégies utilisés, en fonction des différentes étapes du tunnel commercial. La première consiste à attirer le prospect en se servant des supports digitaux. Celui-ci effectue instinctivement sa recherche sur le web. Durant cette étape, la visibilité d’une entreprise sur les moteurs de recherche est cruciale afin de l’attirer. En effet, les entreprises qui apparaissent en haut des résultats suscitent le plus l’intérêt des prospects et donc ont plus de chances d’augmenter le nombre des ventes.
La prospection digitale consiste ensuite à nourrir le prospect avec des contenus adaptés. C’est une phase d’évaluation où il doit être convaincu par le produit ou le service proposé par l’entreprise, à partir de son support digital. Celle-ci doit donc offrir un contenu à la fois convaincant et accessible. Il s’agit notamment des articles de blog, des tutoriels vidéo, des FAQ, des avis clients, des publications sur les réseaux sociaux de l’entreprise, etc. La dernière étape consiste à convertir le prospect, au moyen d’un essai gratuit ou d’un échantillon. Pour plus d’informations, il est recommandé de faire appel à une agence de conseil.